Montando um catálogo de produtos – parte 1/4

Um catálogo de produtos é o centro de uma loja virtual, o que realmente importa, pois é por conta dele que os clientes entrarão na loja e é nele que está aquilo que o cliente quer, um produto. Nesse tutorial, falamos sobre como montar um catálogo de produtos de qualidade para sua loja virtual. Você pode buscar outros artigos sobre produtos aqui no blog.

Muitos lojistas querem uma loja bonita e completa, com visual agradável e com carregamento de páginas veloz, de modo a aparecer na primeira página do Google e receber milhares de visitas de clientes por dia. Sim, exagero um pouco na forma de apresentar esse tutorial, mas normalmente os lojistas estão preocupados com a forma e com os resultados, sem dar atenção ao conteúdo e ao trabalho que antecede o resultado.

O catálogo de produtos é o grande representante dessa categoria. Dá um trabalho danado para construir e requer muito cuidado com o conteúdo, mas uma vez bem feito, sua loja tem tudo para dar certo. Se você souber escolher bons produtos, souber prepará-los para vender, se souber trabalhar corretamente, suas chances de sucesso aumentam exponencialmente.

1) Como pensar nos produtos que serão vendidos

Antes mesmo de começar a pensar em como será sua loja virtual, é preciso pensar no que você vai vender e quem irá comprar seus produtos. É aquilo que podemos chamar de uma boa ideia: encontrar um bom produto, desejado pelas pessoas, e que você tenha condições de vender em um oceano quase sem concorrentes. Não é fácil encontrar esses produtos e você deve dedicar uma parcela significativa de seu tempo nessa missão, antes mesmo de botar o primeiro tijolinho virtual de sua loja.

Essa escolha está inserida dentro do planejamento de sua loja, uma parte extensa e que não faz parte desse tutorial. Portanto, vou focar nas características de um bom produto e em como ele se conecta com seu público consumidor. Esse é um bom ponto de partida para estruturar seu catálogo de produtos.

A escolha de um bom produto

Saia da caixa, saia do lugar comum na hora de pesquisar por bons produtos. Isso é importante pois temos uma tendência a considerar apenas nossas próprias opiniões na hora de investigar o mercado e a pensar que todos os outros clientes têm exatamente os mesmos gostos. Temos também uma tendência a acreditar que temos em mãos produtos revolucionários, que irão transformar o mundo e que só não o transformaram ainda porque os clientes ainda não sabem disso. Na hora que eles souberem, você estará rico!

Por isso, reforço como meu primeiro alerta: se seu produto é muito revolucionário e ninguém  mais está vendendo, refaça sua pesquisa. Não digo que você não possa ter grandes ideias e produtos diferenciados, mas o espaço para isso é pequeno e se ainda não foi ocupado, é preciso checar várias vezes para se certificar de que você não perdeu nenhum grande ponto pelo caminho.

Dito isso, as seguintes características compõem um produto com grandes chances de ter sucesso:

• Ele é um produto que consegue ser exclusivo ao mesmo tempo em que é comum. Isso se traduz por exemplo na possibilidade de obtê-lo em mais de um fornecedor, sem a necessidade de arriscar-se demasiadamente com a possibilidade de ficar sem produto para vender. Ser exclusivo significa que ele tem particularidades que não são fáceis de encontrar, especialmente se esses diferenciais forem introduzidos por você, através de uma customização.
• As pessoas têm familiaridade com o produto, ou seja, sabem como usá-lo, sabem como funciona. Se ninguém sabe como usar o produto, você precisará ensinar o público consumidor (gastando tempo e dinheiro para isso).
• Ele não depende ou depende pouco de outros produtos para serem utilizados. Por exemplo, se você vende um aplicativo para smartphones que rodem o Android, não basta fazer o aplicativo, é preciso distribui-lo a pessoas que rodem esse sistema operacional. Quanto mais smartphones com Android, maior a base para você trabalhar.
• Seu preço de venda é considerado justo e as pessoas aceitam pagá-lo, está dentro de suas possibilidades.
• É um item visto como de primeira necessidade, ou ao menos como de grande necessidade, para que seja comprado mesmo em tempos de crise.
• Tem fornecedores nacionais e em outros países, de modo a balancear a oferta e proteger-se de variações cambiais e mudanças nas políticas de importação.
• O mais importante: está inserido em um mercado que você conhece, onde você pode compreender como os consumidores pensam, quais são seus anseios.

O mercado consumidor

O mercado consumidor é a segunda grande questão quando se fala de um catálogo de produtos. Você precisa conhecer seus consumidores, entender o que desejam, como tomam as suas decisões. Por um tempo, estudei administração de empresas e me recordo de, nas aulas de economia, ser apresentado a um conceito chamado trade-off, que sucintamente é o custo que temos para deixar de fazer alguma coisa. Sempre buscaremos fazer aquilo que nos trouxer um maior retorno.

Por exemplo, se eu quero comer batatas, posso preparar a terra, plantar a semente, adubar, cuidar da planta, esperar um tempo e colher as batatas. Depois, descascá-las e cozinhá-las. Ou posso ir no restaurante e pedir um prato pronto com as batatas cozidas. Para que eu possa optar pela segunda alternativa, devo trabalhar em alguma outra coisa que me dê o dinheiro para pagar pelo prato de batatas. Se as batatas forem ruins ou muito caras ou eu não gostar de comer agrotóxicos, posso optar por fazer uma horta em minha casa e plantar minhas próprias batatas (assumindo o custo em horas dessa tarefa).

As pessoas que consumirão os produtos de sua loja virtual passarão pelas mesmas escolhas. É preciso entender o quanto seus clientes dão valor a seus produtos e o quanto estão dispostos a pagar por eles não apenas em valor financeiro mas em custo de satisfação. Investigue o que motiva seus clientes a comprarem seus produtos e como esse processo acontece. Entenda o que os leva a comprar seus produtos e quais são as escolhas (e principalmente, as renúncias) que eles fazem para isso.

Os concorrentes

Investigue também seus concorrentes. Apesar de parecer chato, não é nenhuma vergonha fazer isso, desde que você seja ético. Por ético, digo que você não deve mentir descaradamente ou fazer promessas miraculosas a seu futuro concorrente, levando-o a acreditar que você é um cliente verdadeiro, com alto potencial. Isso sim o deixará chateado e criará problemas no futuro. Vou dar um exemplo que certamente vocês entenderão.

Anos atrás, eu dava aulas em uma escola de informática e um cliente solicitou um treinamento exclusivo. A gerente comercial conversou comigo para montarmos o programa e ver quantas horas seriam necessárias e enviou a proposta. Dois ou três dias depois, ela me liga:

“André, tem outro treinamento igual, outra empresa da cidade quer o mesmo tipo de treinamento. Você tem disponibilidade em tal data?” – ela perguntou.

Respondi que sim e ela iniciou as tratativas comerciais. Alguns dias depois, descobrimos que esse outro treinamento era na verdade uma solicitação do concorrente, querendo saber o quanto seria cobrado pela escola onde eu trabalhava. Se havia algum tipo de respeito entre essas duas escolas, ele acabou nesse episódio. Você não precisa recorrer a esse tipo de expediente e deve lembrar que há informações que você não deve solicitar e nem mesmo tentar descobrir, pois não servirão para você e criarão problemas éticos.

Navegue por suas lojas virtuais, faça visitas a lojas físicas que vendam o mesmo tipo de produto que você pretende vender e avalie como elas foram construídas, como os produtos são apresentados, como é o comportamento dos consumidores. Pense em você mesmo enquanto faz essa experiência, como você se sente, quais são suas dúvidas e quais boas ideias consegue ver em seus concorrentes.

Reserve um dinheiro para comprar produtos nas lojas e entender como é o processo de venda, que tipo de comunicação seus concorrentes enviam aos clientes e como trabalham a entrega. Avalie também como o produto é enviado e como a loja trabalha o pós-venda. Reforço, você não precisa mentir para fazer uma compra em seu concorrente, portanto, não exagere nas histórias inventadas.