Trabalhando com marketplaces – parte 1/4

Marketplace é um assunto que abordei algumas vezes aqui no blog, sob a ótica de construir um marketplace. Nesse tutorial, falo sobre como vender em marketplaces, ou seja, colocar os produtos de sua loja virtual em lojas virtuais de terceiros, passando a vende-los também em outras lojas.

Certo! Disse no parágrafo que abre cada um dos quatro artigos desse tutorial, mas como sei que tem gente que lerá esse tutorial pensando que eu me refiro a como TER um marketplace, vou me fazer mais claro: esse tutorial é para aqueles que querem VENDER em um marketplace.

Portanto, você já tem sua loja virtual, tem seus produtos e seu público, sua base de clientes. Por razões que discutiremos nesses artigos, você deseja entrar em um marketplace e passar a vender ali seus produtos. Como fazer isso? Que tipo de produtos são indicados, que marketplaces procurar, o quanto investir? Essas são as perguntas que procurarei responder nesse tutorial.

Se você quer saber como ter um marketplace e, especialmente, o que eu penso sobre esse seu desejo, faça uma busca aqui no blog por posts sobre marketplace. Já escrevi duas vezes sobre isso e minha opinião não é aquilo que os futuros donos de shoppings virtuais gostariam de ouvir.

1) O que é um marketplace

Para falarmos de um marketplace, é preciso começar entendendo o que ele é. O conceito mais simples para entender o que é um marketplace é pensar em um shopping virtual: você tem um espaço onde pode oferecer seus produtos para as pessoas que passam por aquele shopping. O básico é isso, mas as semelhanças param por aí.

Para explicar, é mais fácil partir direto para os exemplos. O primeiro deles é o Mercado Livre. Talvez até pouco tempo atrás não usaríamos essa palavra para descrevê-lo, mas hoje é difícil fugir disso. O Mercado Livre, assim como o eBay e o Alibaba são sites que reúnem uma série de vendedores, de diferentes lugares e com produtos em segmentos diferentes, oferecendo o que vendem para os visitantes desses sites.

A venda não é feita pelo Mercado Livre, eBay ou Alibaba e sim por esses vendedores. São eles os responsáveis pela negociação e transação, definindo preço, forma de pagamento e entrega do produto. Também são os vendedores os responsáveis caso algo dê errado. Em troca de poder usar esse espaço, o vendedor paga uma comissão ao marketplace, no momento do fechamento da venda.

Outro exemplo é a Amazon que, penso eu, pode ser considerada a precurssora em toda essa questão de marketplaces. Ela vende seus próprios produtos em seu site e percebeu que poderia abrir esse espaço para outros vendedores, que colocassem seus próprios produtos ali e pagassem uma comissão na venda. A Amazon oferece opções ao lojista como apenas anunciar o produto (e entregar por conta própria) ou permitir que a própria Amazon cuide do armazenamento, embalagem e envio do produto para o comprador.

Na mesma linha, diversos varejistas brasileiros incluíram o marketplace em seus próprios sites, como Submarino + Americanas, as lojas do grupo Cnova (Ponto Frio, Casas Bahia e Extra) e Walmart. Isso permite que um lojista inclua seus produtos nos sites desses varejistas e busque vender para seus clientes.

Completando a definição, existem ainda marketplaces segmentados. Por exemplo, um marketplace focado em roupas ou em artigos para decoração ou ainda para artesãos. Não é o marketplace em si que vende esses produtos e sim os vendedores que nele anunciam.

2) Definindo uma estratégia

A importância de ter uma estratégia ao entrar nos marketplaces está relacionada diretamente ao fato de existir mais de um tipo de marketplace e mesmo entre eles, existe variações que podem impactar em seu sucesso. Normalmente, escuto os lojistas dizendo que querem vender em TODOS os marketplaces possíveis, sem entender o quanto isso é complicado e até mesmo custoso.

Portanto, a forma como você vai abordar essa questão depende do produto que você vende e o nicho de mercado que você quer atender. Por exemplo, o Mercado Livre é visto como um espaço onde o preço manda. Não adianta você querer entrar ali com preço alto, pois provavelmente seu anúncio não será visto, você não receberá nenhuma pergunta de compradores e terminará sem nenhuma venda, perguntando-se “onde foi que errou”.

Também não adianta simplesmente entrar no Mercado Livre querendo queimar preço para vender e depois de alguns meses perceber que o prejuízo acumulado ali não retornou em nada para a empresa. É preciso fazer com que esses clientes possam ser trabalhados em compras futuras e, dessa vez, sem o componente preço. Se você trouxer apenas clientes que querem preço, voltará à estaca zero.

Os varejistas seguem a mesma linha, ainda que preço não seja o fator determinante. Você deve apresentar um diferencial para o cliente do varejista ou ser o único a vender esse produto por ali. A meta não deve ser sobreviver das vendas feitas via varejista mas em converter esses clientes em seus próprios clientes.

Por isso é que os marketplaces segmentados despontam como a melhor opção, pois permitem que você ofereça seus produtos a pessoas que estão buscando aquilo que você vende e que ainda não conhecem sua loja virtual. Uma vez que tenham gostado de seus produtos, há grandes chances de passarem a ser seus clientes diretamente.

Avalie bem o que você espera atingir ao anunciar em marketplaces e procure traçar uma estratégia coerente, além de definir um orçamento que faça jus àquilo que você espera.